Seminarziel
Nach wie vor sind die meisten Serviceorganisationen in produzierenden Unternehmen technisch geprägt. Ihnen fehlt die notwendige kundenbezogene Vertriebsorientierung. Service sollte – auch im Vertrieb – als Produkt verstanden und pro-aktiv vertrieben werden.
Denn entlang des Produkt-Lebenszyklus bieten sich dem Vertrieb und Service vielfältige Chancen, zusätzliche After-Sales-Umsätze zu generieren – und dies mit Margen, die weit höher sind als im Neuproduktgeschäft. Sind Ihnen die Serviceanforderungen Ihrer Kunden und die sich daraus ergebenden Chancen wirklich bekannt? Sind die Verantwortungen bei Ihnen klar geregelt? Welche (Service-) Produkte können wann und von wem beim Kunden platziert werden? Haben Sie einen After-Sales-Vertriebsplan, der zum pro-aktiven Verkaufen führt?
Wir geben Ihnen in diesem Seminar Ideen und praktische Anregungen, wie Sie diese Chancen für sich nutzbar machen können.
Inhalte
Grundsätze im Vertrieb von Services
- Entwicklung eines Service-Geschäftsmodells
- Strategische Entwicklungen/Trends
- Kennzahlen im Service
Kundenkontakte – Wie nutzen Sie diese heute?
- Welche Gelegenheiten & Chancen gibt es?
- Wer treibt, welche Themen?
- Mit welchen Risiken müssen Sie rechnen?
Kunden kennen und Entwicklung kundenorientiertes Serviceportfolio
- Serviceorientierte Kundensegmentierung und Kundenanforderungen
- Ableitung des Serviceportfolios und Bestandteile eines Serviceproduktes
- Wie führen innovative IOT-Lösungen (Industrie 4.0) zu neuen Services
Verkaufschancen über den Produkt-Lebenszyklus
- Identifizierung der Points-of-Selling
- Erkennen von kritischen Punkten und Bestimmung von Handlungsfeldern
Serviceangebote gestalten
- Verständlichkeit und Klarheit erzeugt Vertrauen
- Angebotsumfang eindeutig, sachlich und zugleich attraktiv beschreiben
- Abgrenzungen, Risikominimierung und Haftung
Pricing von Serviceleistungen
- Nutzenorientiertes Pricing
- Abrechnung nach Stundensätzen und Pauschalen
- Pricing-Methoden und Bundling von Serviceleistungen
Synchronisierung von Vertrieb und Service
- Erstellung des Vertriebsplans über den Produkt-Lebenszyklus
- Definition der Kundensituation
- Produkt- und Zuständigkeitszuordnung
Ihr Trainer
Dipl-Ing. Harald Wassermann · Gesellschafter Konzept & Umsetzung – sales & service engineering Ober-Olm bei Mainz
Harald Wassermann blickt auf viele Jahre Erfahrung als Verantwortlicher für Vertrieb und Service im Maschinen- & Anlagenbau zurück, u.a. bei der Kone Aufzug GmbH und der Mannesmann Dematic AG. Heute führt er eine Unternehmensberatung, die auf die Entwicklung von Vertriebs- und Servicestrategien sowie Projektumsetzung – vor allem im Maschinen- und Anlagenbau – spezialisiert ist.